“Faça o trabalho”: Gary Keller diz aos agentes que há mais do que casas suficientes para vender em seus mercados
Com a economia e a indústria em um ponto de inflexão, executivos da Keller Williams dizem aos agentes para estarem à frente das mudanças.
13 de agosto de 2024, 14h28, por Brooklee Han
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A conversa sobre uma possível recessão e as mudanças iminentes nas práticas comerciais foram os temas predominantes da sessão de abertura do Mega Agent Camp 2024 da Keller Williams, na manhã de terça-feira.
Apesar dessas duras realidades, Gary Keller, presidente executivo e cofundador da empresa, ainda tinha uma mensagem tranquilizadora para compartilhar com os mais de 4.700 agentes que se reuniram em Austin, Texas, para o evento.
“É como quando eu entrei no mercado imobiliário e pensei: ‘Há tantas casas sendo vendidas, então posso atingir minha meta — nem todos vão conseguir, mas esse não é meu problema.’ Há mais do que vendas suficientes em seu mercado para que todos vocês atinjam suas metas, se fizerem as coisas certas. Outros podem não atingir suas metas, e o motivo é porque eles não fizeram o trabalho. Apenas façam o trabalho,” disse Gary Keller, ecoando um sentimento estampado em sua camiseta preta.
Segundo Gary Keller, no mercado imobiliário atual e no ambiente geral da indústria, isso significa garantir que os agentes estejam preparados para as mudanças nas práticas comerciais que entrarão em vigor no sábado, como parte do acordo judicial nacional da National Association of Realtors (NAR) sobre comissões, e que eles estejam fazendo o trabalho de manter contato com seus clientes passados e atuais.
Os líderes da Keller Williams dizem que isso é especialmente importante agora, à medida que a economia se encontra em um ponto de inflexão que inclui tanto a possibilidade real de uma recessão econômica generalizada quanto a redução das taxas de juros pelo Federal Reserve.
“Se você não fizer seu contato e geração de leads ao longo do tempo, seja bom ou ruim, quando o mercado mudar, você estará sempre atrás,” disse Gary Keller. “A única maneira de estar à frente da mudança é se manter em relacionamento. Se você ficar parado e não fizer nada até que as coisas melhorem, estará atrás de todos que já estiveram conversando e construindo relacionamento.”
Para apoiar esses relacionamentos, Gary Keller disse que os agentes precisam se concentrar na educação e se manter atualizados sobre as tendências econômicas e informações.
“Como profissionais, nossas respostas precisam ter peso,” disse Gary Keller. “Qualquer pessoa pode ler as notícias e obter informações, mas eles entendem o que isso significa e o que pode estar por vir? É para isso que nós, como profissionais, somos pagos.”
Para ajudar os participantes a aumentar seu conhecimento das condições macroeconômicas e do mercado imobiliário atual, Gary Keller e outros líderes da corretora orientaram os agentes sobre algumas das tendências atuais. Essas tendências incluem a desaceleração da inflação, o aumento do desemprego e o crescimento do PIB que está dentro do intervalo desejado pelo Fed. Isso, é claro, aponta para uma redução das taxas de juros na reunião de setembro do Fed. E, embora isso seja uma boa notícia para o setor imobiliário, dependendo de onde a economia vai a partir daí, isso pode significar um ótimo 2025 ou um terrível 2025 para os agentes.
De acordo com Ruben Gonzalez, economista-chefe da Keller Williams, com base nos rendimentos dos títulos do Tesouro, a probabilidade de a economia entrar em recessão é atualmente a mais alta desde os anos 1980. No entanto, os líderes da Keller Williams preveem três cenários possíveis para onde a economia está indo, incluindo um em que o Fed executa com sucesso o pouso suave que está buscando.
Nesse cenário, a Keller Williams vê o desemprego permanecendo abaixo de 5% e as taxas de juros caindo de maneira instável para cerca de 6%, resultando em vendas de casas existentes, que atualmente estão mais lentas que em 2023, saltando para 4,5 milhões em 2025.
“Esse é um cenário muito provável,” disse Gary Keller, injetando um pouco de otimismo na conversa. “Agora, esse é o cenário mais condicionado às projeções do mercado.”
Os outros cenários, menos prováveis, que Gary Keller vê são uma recessão normal e uma recessão bancária. Em uma recessão normal, Gary Keller disse que o desemprego subiria para 6-8%, as taxas de juros cairiam para 5% e as vendas de casas saltariam para 5 milhões em 2025.
“Esse é um cenário realmente normal,” disse Gonzalez. “Tendemos sempre a liderar a recessão. Já estamos em nossa recessão, seria muito normal que então uma recessão começasse na economia, depois o Fed reduzisse as taxas, e começássemos a melhorar antes do restante da economia, basicamente impulsionando a economia para fora da recessão. Somos um motor de crescimento e o Fed sabe disso.”
Em uma recessão bancária, a Keller Williams anteciparia que o desemprego subisse para 8-10%, as taxas de juros caíssem para 3-4% e as vendas de casas caíssem para 4 milhões ou menos em 2025, à medida que os bancos apertam os padrões de crédito.
Gary Keller disse que essa situação é um “coringa”, observando que o setor imobiliário comercial poderia levar a economia a essa situação.
“Se de repente houver um default, teremos problemas,” disse Gary Keller. “Os bancos estão fortemente investidos em empréstimos para imóveis comerciais, então isso poderia realmente perturbar o setor bancário.”
Embora os agentes possam estar compreensivelmente preocupados com o estado da economia, bem como com as mudanças nas práticas comerciais do acordo da NAR, Gary Keller trouxe boas notícias para os participantes.
“Já estamos no fundo do poço. O que você está vivenciando provavelmente é o pior que pode acontecer, então se você está se sentindo bem consigo mesmo agora, parabéns,” disse Gary Keller. “Também queremos lembrá-los novamente sobre os métodos de compra. Olhem para esse número — 89% ainda usam agentes imobiliários. É o mais alto que já foi desde que começaram a acompanhar.”
“Por duas décadas de mudanças, a internet, todas as pessoas que vieram para tentar se interpor entre nós, ainda somos a escolha número um, e quando as pessoas olham para essas mudanças, é improvável que isso mude,” disse Jay Papasan, vice-presidente de estratégia de conteúdo da Keller Williams.
“O cemitério está cheio de pessoas que previram o fim do agente imobiliário,” disse Jason Abrams, chefe de indústria e aprendizado da Keller Williams. “Eles subestimaram enormemente todos vocês.”